Faites de votre Business Plan un aimant à investisseurs

Le business plan : la boussole de votre levée de fonds qui crée la confiance

Chaque dirigeant de startup qui se prépare à lever des fonds doit affronter cette étape : réaliser un business plan. Ou plutôt : réaliser la meilleure version de son Business Plan pour séduire ses futurs investisseurs.
Ce dernier doit réussir l’exploit d’être tout à la fois crédible et ambitieux. Il doit démontrer à la fois la viabilité du projet et son potentiel. Il doit également mettre en avant la solidité stratégique des plans élaborés par les dirigeants. Le BP est une boussole indispensable pour préparer tous les éléments de présentation destinés à convaincre les futurs investisseurs.
Les différents modèles disponibles illustrent bien chaque partie à travailler. Une partie du travail à réaliser est stratégique, l’autre est purement technique. Ici, nous allons insister sur trois volets stratégiques qui sont étudiés à la loupe par les investisseurs, comme par nos équipes lorsque nous recevons un dossier en cours de levée de fonds en vue de le faire financer au maximum par des aides publiques :

  • le plan d’investissement,
  • la mécanique de génération de chiffre d’affaire,

Le plan d’investissement formalise le besoin de cash de l’entreprise si elle veut atteindre ses objectifs. La mécanique de génération de chiffre d’affaire quant à elle illustre la stratégie de retour sur investissement, et le plan de financement liste et quantifie les leviers financiers envisagés pour y parvenir. Il y a bien entendu les fonds dilutifs apportés par les investisseurs, mais aussi les aides publiques qui viendront augmenter l’effet de levier des fonds apportés.
Les autres éléments (plan de trésorerie, etc.) sont tout aussi importants, mais ils découlent essentiellement de ces 3 volets. Ils demandent donc plus un travail de formalisation qu’un travail de planification. Preuve en est : beaucoup de dirigeants confient leur réalisation à un expert externe (comptable, conseil de l’entreprise, leveur de fonds, etc.).

Notre premier conseil, pour créer rapidement la confiance avec vos futurs investisseurs, est d’être particulièrement solide sur ces 3 éléments stratégiques.

Un plan d’investissement qui légitime le business plan

Un élément conditionné au montant levé 

Il s’agit d’une partie hautement stratégique de votre business plan de levée de fonds.

Quels sont les besoins du projet ? comment se matérialisent-t-ils ? sur combien de temps ? quel volume d’investissement sera nécessaire pour les couvrir ? Quels sont les aléas prévisibles qui réclament de prévoir une marge financière ? La réponse à ces questions, qui peuvent paraître simples, est bien souvent « à géométrie variable ». Pourquoi ? Parce que tout cela dépend des montants levés…

Le résultat ? Des dizaines de versions du business plan, qui évoluent au gré des rencontres et des bonnes et mauvaises nouvelles en provenance des investisseurs.

Cela vous parle ? C’est tout à fait normal. Il y a souvent, au cours d’une levée de fonds, une impression de « serpent qui se mord la queue ». Si je réunis 1M€, je ne vais pas avoir les mêmes ambitions qu’avec 500k€ ! Pourtant, pour rassurer vos investisseurs, il est essentiel d’avoir des réponses claires, fermes et définitives sur le sujet.

Monter un plan d’investissement basé sur les limites de votre croissance

Comment faire ?

En prenant du recul. Rien ne sert de poser des chiffres avant d’avoir répondu à ces quelques questions. Quelle est la taille actuelle de l’entreprise ? Quel est le niveau de croissance et d’ambition réaliste qu’elle peut atteindre ? Quelles sont les limites organiques de sa croissance ? En d’autres termes : même avec un montant illimité dans les caisses, quel taux de croissance ne pourra jamais être dépassé ?

Identifier les limites d’une croissance au delà des montants levés est un excellent point de départ. Quel que soit l’activité, il y en a toujours une. Prenons l’exemple de Finovup : même avec des sommes infinies, pour croître, il faut recruter des bons consultants, les former, les fidéliser, mettre en place des outils et des processus toujours plus complexes, etc. Tout cela prend du temps, quels que soient les montants investis. Vous développez un logiciel ? Les limites de votre croissance dépendront du temps de développement, du temps de recrutement des équipes commerciales et support, etc.
Lors d’une levée de fonds, pour convaincre vos futurs investisseurs, connaître ces limites de croissance est essentiel pour rester pragmatique. Les ignorer conduit très souvent à une accélération qui mène malheureusement droit dans le mur.
La méthode qui part de ce point de départ pour définir des objectifs réalistes est donc excellente.
Une fois les objectifs clairement posés, les besoins de votre projet seront parfaitement clairs. Vous serez alors prêts pour réaliser un plan d’investissement convaincant.

Notre second conseil : réaliser votre plan d’investissement soigneusement, en partant des limites de croissance de votre entreprise, et non pas du montant potentiellement collecté.

La mécanique de génération de chiffre d’affaire crédible

Le cas particulier des startups

Un business plan de levée de fonds relate presque systématiquement une croissance future du chiffre d’affaire basée sur des variables mathématiques simples. Pour autant, pour les startup cela peut poser problème. En effet, la réalité du développement commercial d’une Startup est loin d’être aussi basique que des calculs d’une feuille Excel. Et cela, tous les fonds d’investissements qui soutiennent des projets d’innovation en ont évidemment conscience.

Il en découle alors des chiffres empiriques, fondés sur des équations dont les données de départ sont loin d’être certaines. Les chiffres présentés sont un mélange d’ambition, de pragmatisme, de peur. Il n’est pas rare que ces chiffres soient calibrés pour répondre aux équilibres financiers que l’entreprise doit afficher pour intéresser ses futurs investisseurs… Comme tout cela ne repose, la plupart du temps, sur rien de solide, les investisseurs ne peuvent pas être rassurés. Ce n’est pas pour rien qu’ils divisent mentalement par 2 les chiffres annoncés par les entrepreneurs…
Cela vous parle ? C’est aussi tout à fait normal. Vous n’avez pas de « boule de cristal » et votre capacité à vous développer dépend directement de votre capacité d’investissement, qui dépend du montant que vous arriverez à collecter. Le serpent se mord une nouvelle fois la queue.

Décortiquez vos processus d’acquisition clients pour crédibiliser votre business plan

Comment faire ?
Zoomer. Entrer dans les détails. Considérer la croissance de votre chiffre d’affaire comme le résultat d’une mécanique complexe, parfaitement construite. Listez toutes les étapes d’acquisition de vos clients, depuis la détection des nouveaux prospects jusqu’à la facturation. A chaque étape, vérifiez la cohérence (chiffres du marché, moyens humains à affecter, temps incompressible pour mener à bien les actions, taux de conversion, disponibilité ressources, etc.). En travaillant soigneusement sur chaque étape, l’entrepreneur qui crée son business plan est amené à se poser beaucoup de questions. Les réponses peuvent être multiples et imprécises, car aucune n’a été expérimentée. Dans ce cas, notre conseil est d’être « neutre » : ni pessimiste, ni optimiste.
Si la croissance du chiffre d’affaire qui apparaît dans le business plan est fondée sur une mécanique de génération de chiffre d’affaire posée et solide, alors tout s’explique. Dans une réunion, défendre les chiffres devient simple. Les hypothèses sont lisibles. Les investisseurs peuvent adhérer, ou non. Mais le tout répond à une logique rationnelle.
Cerise sur le gâteau : il est très simple de vérifier la cohérence de ces chiffres avec le plan d’investissement, et donc ainsi justifier de façon pragmatique une partie du besoin de cash.

Notre troisième conseil : fonder les recettes prévisionnelles (la croissance) sur une mécanique de génération de chiffre d’affaire concrète et précise, plutôt que de faire des calculs mathématiques simples sur Excel.

Le plan de financement qui rassure les investisseurs

Identifiez clairement les sources de financements complémentaires

Le besoin d’investissement est figé. Le projet de retour sur investissement aussi. Le besoin de cash à court et moyen terme doit donc être impérativement couvert. C’est tout l’enjeu d’une levée de fonds.
Mais une levée de fonds, ce n’est pas uniquement une ouverture de capital contre du cash. C’est avant tout une stratégie « globale » qui permet à une startup de disposer des leviers financiers indispensables pour atteindre son objectif. Or dans l’esprit des dirigeants, une levée de fonds se cantonne souvent à une augmentation de capital. Et ce manque de perspective explique bien des échecs.
Dans le plan de financement d’une Startup, l’entreprise doit identifier chaque outil financier qui sera actionné, quantifié et planifié. Chaque levier de financement doit être adapté aux investissements qu’il faut réaliser. Par exemple, on ne finance pas un projet de R&D deeptech comme on finance l’acquisition d’un showroom… En règle générale, une startup dispose de 3 principales sources de financements     (au-delà des fonds initiaux apportés par ses fondateurs):

  • Les fonds dilutifs apportés par la ou les augmentations successives de son capital,
  • La dette apportée par des organismes de crédit comme des banques,
  • Les aides et subventions publiques auxquelles elle peut prétendre en fonction de son activité et de sa situation.

Dans un processus de levée de fonds, les fonds dilutifs apportés par les investisseurs prédominent largement. En moyenne, ils constituent plus de 80% du besoin global de financement. Pourquoi ? tout simplement parce que les dirigeants sont absorbés dans la recherche et les échanges avec leurs investisseurs, et disposent de très peu de bande passante pour s’adresser sérieusement à d’autres partenaires financiers potentiels.

La conséquence : la majorité des entrepreneurs lèvent moins que prévu, bien plus tard que prévu, ou en se diluant plus que prévu. Et pour cause : la majorité du risque financier pèse sur les épaules de leurs associés, qui doivent eux-même gérer leurs placements avec dextérité pour éviter des contre-performances. Comment faire pour éviter cette situation délicate ?

Faire un business plan qui va au-delà des apports des investisseurs

Il est essentiel de travailler, dès la phase de levée, sur chaque levier financier. Il faut également accepter que tous les fonds ne soient pas sollicités en même temps. Car les financements publics, par exemple, viennent prendre en charge des projets spécifiques, et non pas directement la globalité de l’entreprise. Quant aux prêts bancaires, ils viennent financer des achats spécifiques, via une mécanique bien différente encore.
Il est donc conseillé, pour réaliser un mix financement qui sécurise l’atteinte des objectifs et rassure les investisseurs, de penser sur le long terme. Un bon plan de financement s’établit sur 2 voire 3 ans, et non à la ligne d’horizon du closing de l’augmentation de capital. Il regroupe toutes les sources de financements potentiels, dilutives et non dilutives. Il s’emploie enfin à limiter au maximum la dépendance aux capitaux apportés par les investisseurs. Ceci contribue à accélérer votre closing, en réduisant leur risque financier.

Par exemple, dans un plan de financement idéal, les aides, prêts et subventions non dilutifs représentent entre 40% et 50% des besoins financiers.

Enfin voici notre dernier conseil. Travaillez la stratégie de co-financement tôt dans le processus de levée de fonds, pour lever le moins possible et sécuriser vos objectifs en s’appuyant sur tous les partenaires financiers pertinents.

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